预防客户流失案例(2)

时间: 08-01 作者:王寰宇 栏目:案例

作为一家药品生产企业的营销副总,他没法不烦,看看秘书早上打印提交上来的客户名单,他突然感慨万分:人又少了一个,真是一群“白眼狼”。1

大家都知道,获得一个新客户的费用是维持一个已有客户的3~5倍,面对每年上百万元的开发新客户的庞大费用,xx面露困惑:究竟是什么让好不容易开发出来的客户流失掉,转向竞争对手那里的呢?有没有更好的方法来培养客户的忠诚度,挽留住他们呢?16

四大原因导致客户流失7e01ccac72d7156b医药经济报

深究下来,xx的困惑其实也不难理解,不妨从四个方面来进行解剖分析:6e2427ee99ab5791医药经济报

ae9d1、公司人员流动导致客户流失ad5d62d40eb08380医药经济报

90医这是企业客户流失的重要原因之一。特别是公司的高级营销管理人员,每年都有离职变动,很容易带来相应客户群的流失。因为职业特点,营销人员是每个公司最大、最不稳定的“流动大军”,如果控制不当,在他们流失的背后,往往伴随着客户的大量流失。而xx所在的这家企业,每年都会有部分业绩优秀的营销人员被竞争对手挖走,或自己创业,就如当年伊利的牛根生、创维的陆强华以及最近的万明坚一样,这些领袖型的人物往往具备超出常人的个性张力,他们的离去往往会带走一批营销精英,而这些营销精英的离职又往往能“忽悠”走一批客户。546fa2、竞争对手夺走客户3dc397ef70785377714医药经济

任何一个行业的客户数量都毕竟是有限的,特别是优秀客户,更是弥足珍稀,所以优秀的客户自然会成为各大企业争夺的对象。任何一个品牌或者产品肯定都有自己的软肋,而商战中的竞争对手就会利用你的软肋,一有机会,乘虚而入,对你的大客户动之以情、晓之以理、诱之以利进而抢走客户。abc30147ff3b7806医药经济报

d333、市场波动导致客户流失2

报企业的波动期往往是客户流失的高频段位,任何企业在发展中都会遭受震荡,比如高层出现矛盾、企业资金暂时紧张、发生意外灾害等,都会让市场出现波动,这时候,嗅觉灵敏的客户们也许就会纷纷倒戈,比如最近两个月来,科龙的客户就伴随着顾雏军的“出事”而纷纷与之划清界线。所以千万别忘了,在商战中以利为先的客户大多会是墙头草。66037e5adb899716医药经济报

1ce364、言而无信让客户丧失信心

客户最担心的是和没有诚信的企业合作,而恰恰有些销售经理喜欢向客户随意承诺条件,结果有些返利、奖励等不能及时兑现给客户。一旦企业有诚信问题发生,客户往往立即选择离开。而xx就碰到过几宗类似的案例。他手下的几个大区经理,为了争夺客户,在企业还没正式宣布奖励经销商政策时,就随意承诺。但由于众多原因,该政策最终流产。自然,原先给经销商承诺的利益也就荡然无存。结果,这几个辛苦培育起来的经销商掉头转向,直奔这家企业的竞争对手去了。

四大措施挽留优秀客户b3100be9d2f13181医药经济报

7fab72分析了上述四大症结之后,我们对客户流失有了初步的认识。那么,有没有行之有效的措施来留住客户呢?答案是肯定的。

1、为客户提供高质量的服务

质量的高低关系到企业的利润、成本、销售额。每个企业都在积极寻求用高质量的服务来留住企业优质客户。一般而言,制造类企业的主要精力都放在营销管理和企业技术研发上,但随着产品技术的日趋同质化,服务也越来越成为影响市场份额的关键因素。因此,为客户提供的服务就得充分虑到客户的感受和期望,从他们对服务和产品的评价转换到服务的质量上。e9

2、严把产品质量关

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