预防客户流失案例

时间: 08-01 作者:王寰宇 栏目:案例
篇一:预防客户流失分析案例(1200字)

在今天产品高度同质化的品牌营销阶段,企业与企业之间的竞争集中地体现在对客户的争夺上。“客户就是上帝”促使众多的企业不惜代价去争夺尽可能多的客户。但是,企业在不惜代价银矿客户的过程中,往往会忽视或无暇顾及已有客户的流失情况,结果就导致出现这样一种窘况:一边是新客户在源源不断地增加,而另一方面是辛辛苦苦找来的客户却在悄然无声地流失。我们经常会在一些营销管理的书籍上看到类似以下的一组数据:

发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍;

客户忠诚度下降5%,则企业利润下降25%;

向新客户推销产品的成功率是15%,向现有客户推销产品的成功率是50%;

如果将每年的客户关系保持率增加5%,则利润增长将达25%-85%;

60%的新客户来自现有客户的推荐;

。。。。。。

菲利普。科特勒有过这样的描述:太多的公司像搅乳器一样伤害了老顾客,也就是说,他们只能靠失去他们的老顾客来获取新顾客。这就如同给渗漏的壶经常加水一样。

新客户有限的增长率与高额的开发成本,促使企业越来越重视现有客户的流失问题。对企业来说,客户的流失是不可避免的,但是,适时地对潜在的流失客户展开相应的挽留措施,还是可以把客户的流失降低到一个合理状态的。然而,诚如“20%的客户创造了80%的利润”一样,这20%的核心客户如果流失,则会造成极大的影响。对于潜在的流失客户,我们没有能力也没有必要都展开相应的营销措施,我们构建客户流失分析模型的目的不是杜绝流失,而是通过这些分析,来找到潜在的流失客户中是否包括核心客户,从而采取有效的措施,以将损失降到最低。

目前,在电信/金融等领域,通过bi手段去构建客户流失分析模型时,通常都是通过多元回归分析模型等各种复杂的数学模型。而对于中小企业来说,判断是否客户流失的情况变得相对比较简单。奥威智动在power-bi中加入了简单而又有效,非常适合中小企业的客户流失分析模型。

首先,我们来判断什么情况下客户存在流失的风险:

1、客户的销售收入连续数月呈下降趋势;在这种情况下,不管该客户的销售是大还是小,只要持续下降,就很可能存在流失的风险,就进入潜在流失客户名单,此时,只要找出下降原因,并采取相应有力的措施,则极有可能挽回损失。

2、客户连续数月的销售收入都没有超过某个金额;在这种情况下,如果连续数月都没有订单,即金额为0,则说明该客户极有可能已经流失;如果设定一个大于0的某个经验值,则可以找出那些虽然可能没有下降,但是只是象征性的给一些订单的客户,这种客户极有可能已经另外找到供应商,只是处于过渡阶段而已。如果反应及时,仍有机会将损失降低。

在power-bi中,可以由使用者灵活定义统计条件,并可从订单/出库单/发票等不同的业务单据中取数进行分析。最终可以得到一个客户清单,并随时可看到某个客户的历史交易情况(趋势与明细)。有了这些信息,就可以指引企业有目的地去找原因,根据不同的原因来采取不同的措施。

篇二:防止客户流失案例(2244字)

xx最近比较烦。584c9f3e4d86f082医药经济报

又有几个原本合作很好的客户无端端地流失了,一夜之间投奔到竞争对手那里去了。75863c1d5445

为你推荐