今日问题

问题：如何制定一个有利于自己的谈判剧本？！

学员：老师，我准备给某家店长发微信这样说:

明天中午我跟投资人在某口，请你务必前来，对某某世界那一带的房源做一个介绍。中午十二点左右告诉你具体位置。

老师，我怕店长不会亲自来，所以发这样一个信息给她确认明天的见面。可以吗？

还有请教老师，我明天的谈判剧本可以吗？

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我想了一天，怎么去间接说及运用行为语言去塑造这个红萝卜。要想在短短的半小时让这个红萝卜变得香甜诱人，我能想到的方法是这样的：

1.塑造一个氛围。

找个高级有情调的餐厅，（但我想不能太贵，因为他们某家是不允许业务员吃喝拿客户的任何东西，如果太高档我怕他们坚决不肯吃。）不知道我这样想对不对。然后我和另外一个股东找到，点好餐，把两个中介的餐也点好。明天我会先发个简短的信息（告诉店长，明天中午投资人跟我一起，要他们两人过来见个面，谈一下20间的房源）。

2.我打算带5万或10万现金过去。

当两个中介过来之时，我跟这个股东谈“那五套房”装修的事，然后这个股东要提前离开去工地，并出要去取现金。这时我让这个股东不用去拿了，我包里有现金，然后把现金拿出来交给这个股东，让两个中介看到。这个股东回应我问:今天下午不是还要交定金吗？我回答，不要紧，我这里还有20万。然后他离开。

3.这时上两位中介的餐食，如果他们说不吃，我就干脆直接地让他们不要那么在意小节，已经点了，不吃也退不回。（只要吃了就会内心有倾向了对吧。 ）

然后跟他们说怎么这么慢来，投资人有其他事先走了。接着，我安排朋友打电话过来，扮作其他中介。讨论剩下的15间什么时候可以找齐。并表示今天下午去看的如果也像那5间的品质今天就签约下定。然后问这两个中介有没有合适的房源，赶快帮忙找。

4.这时再给时间他们提跟某女解约的事情。

他们估计不会提退某女中介费的事情。我只看着他们问一句:是不是我也会被公平对待？如果小杨跟我提之前的协议，我就将老师设计的对白说出来:那你们就先回去想一想，怎么对待我是公平的。在我们进入下一阶段真正的合作前，正好也通过这件小事看看你们是否有诚意。

 

5.这时再让朋友打电话过来，我就借口先跑啦。（哦，对了，我会点餐的时候就先买好单。方便随时走人）。

老师，这就是我的剧本水平啦，请老师指教。

Art：其实谈判剧本不要太复杂，点到即可。

尤其在用「行为语言」&「间接说」的内容时，策略思考的本质是「留白」。过多的信息&内容容易显得「不真实」，所以「股东」&「中介电话」择一即可。

1.餐厅的部分。

重点不在他们吃不吃，而在快速的定位你在他们心中的短期位置，他们不吃就算了。

如果只是普通餐厅，即使他们吃了，对你的定位没有明显帮助，我们现在做的事是「快速造势」，让你的20间「红萝卜」变得可信度高，故中介可能会为了你未来的红萝卜而答应给你具体的书面保证，甚至退还佣金。

所以老于世故的商场老手会有个习惯，和陌生人吃的是大马路边的「大排场」，和老朋友吃的小巷子里的「老酒老菜」。

学员：吃饭也是工作和任务。

Art：对，甚至这次你可以练习单枪匹马和中介见面，作为练习。

学员：老师，这种单枪匹马练习是要我完成哪方面的提升呢？

Art：我给的建议是：

1.不紧张；

2.练习自然的照着剧本走；

3.对方有突发状况时能淡定回应；

4.随时记得自己的「姿态」

学员：好，我听老师的。明天我自己去。如果是我自己去，那就要用朋友扮成中介给我电话这一招了。老师还有其他方法吗？

Art：这样即可。就放松去练兵，记得自己是手握一亿资金的老板。

学员：我今晚会在脑海中再模拟一遍，那需要带现金吗？还有就是，老师，我今晚发那条信息给中介店长，措辞可以吗？

Art：可以啊，措辞ok。但你带现金要有个合理的场合展现。如果一定要show现金，那只好带人了。

学员：我决定还是不秀现金了，我自己去，不要说太多，点到为止，留想象空间给他们脑补，用环境塑造氛围，让红萝卜快速长大。我给店长发了信息，结果这个店长没回复我。应该是这个店长把我的信息转给中介小杨了，然后小杨给我发了这些，会不会明天这个店长直接不出现？我需要明天放他们鸽子吗？

Art：不用，他答应店长一起来，到时如不来你只要表达些微不满即可，千万不要不守信。

以上，说明完毕！