白酒团购营销方案
如何开展团购业务
如何让团购业务顺利开展呢?一般有以下四条进攻路线:
路线一:直攻大中型企事业单位,如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大,成功的几率很低。为降低团购难度,要争取先让大单位的领导熟悉该产品,比如把产品陈列到其内部酒店里。了解到决策者对贵公司品牌的印象,一旦有某个领导钟爱您的品牌,一定要穷追不舍。路线二:发动朋友进行关系营销。公司的员工,特别是中高层管理者肯定都有自己的一张关系网,在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话,也许有意外的收获。如果给朋友适当提成,朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己类似职位的朋友,他们的相互推荐作用不可忽视。
路线三:寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人,他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源,这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系,从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大,把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。
路线四:寻找专业的团购公司合作。在中国的三线以上城市,伴随团购业务的开展,诞生了众多团购销售公司。团购公司一般在省城、京城等重点城市拥有固定的客户资源,与大客户保持长期合作。有许多厂家和销售公司也具有多年的团购经验,互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场,如:白酒企业与月饼公司合作。在寻找到有团购经验的单位后,如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作,就会大幅度降低营销成本。
作为白酒团购来讲,还有一个特别途径,就是通过老乡会。一般白酒都属于地方特产,凝聚了家乡感情在里面,可以通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。
白酒团购的捷径
上述几种是比较常见的团购方法,以下几种也是白酒做团购的好方法:方法一:借助组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手,有时候打开了主管部门这一把钥匙,旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量,开展合适的公关活动,团购路上会轻松攻城拔寨。
方法二:把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利,如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。
方法三:把产品当成客户的慰问品。
方法四:用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展,网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式,轻松地把企业的团购信息发布出去。
方法五:协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票,因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目,团购客户选择商品如同“选美”,企业被团购客户选中的几率非常低。
应当充分利用团购客户对超市的信赖,让企业品牌在众多产品中“跳”出来。
在团购联系台处设立专职团购代表与超市一起工作,并对联系台周围进行提示性硬广告包装。
在超市的DM广告或快讯等宣传资料上突出团购信息,并协助超市在节日期间把DM投递扩大范围,投递到周边重点企事业单位。有实力和领先意识的企业,可以垄断超市的DM,把它作成企业自己的团购专刊。
与超市合作开发团购,是一种行之有效的方式,关键在于与超市的协调和利益分配。
团购就是要独立于常规渠道之外,整合所有可用资源,建立专业的营销团队。团购是一种模式的运作,需要多方的协调和配合,需要一环扣一环的步步为营才能胜利。在细节处多做文章,把向客户渗透品牌作为主要出发点,规划合理的团购产品,在激烈竞争环境下实现企业的突围。
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