撇脂定价策略案例(2)

事实上，摩尔定律的作用是一直存在的，在经历新品首发一段时间后，所有的手机都应该降价。但之前手机厂商鲜有降价促销行为，它们把这些收入都计算到利润中了。当然，也有强势的品牌，如 2005 年鼎盛时期的诺基亚，乔布斯时代的苹果，在摩尔定律即将发生作用之后，直接将产品停止销售。小米手机以一年发布两款新机的快速节奏，更深切地感受着摩尔定律的作用。比如比小米 2 晚约半年的 2s，定价很快就已经从 1999 元降到 1699 元，甚至配置还有所提升。

成本变迁的同时，策略驱动因素是小米的“成本定价”原则。小米 2s 比小米 2 降低 300 元，小米 2s 一年后又降价 400 元，其定价策略与摩尔定律作用下的成本走向是正相关的。加上小米的“成本定价”策略，这些变化又非常直接地反映到产品具体定价中。所以小米此时降价 400 元绝不只是一种市场策略。

这可能是眼下消费电子行业“单款长周期”产品策略比较合理的综合定价原则。产品在市场中的导入、攀升、顶峰期，直至一个相对平稳的出货时间段内，可采用“渗透定价”方式，即维持相对平稳的定价曲线，前期较少获取硬件利润甚至亏损但后期可获得一定收益，也较能稳定消费者的购买信心。但当生命周期长达下代主力机器即将发布及上市之后，则可视为一个新的“渗透定价”区间。

不同的”渗透定价”区间之间，则以类似“撇脂定价”法接续，所谓“撇脂定价”指的就是随着成本的变迁，逐步降低价格，在产品周期早期获得较多利润，而后期则配合放量逐步降价，收窄利润。之所以说是“类似撇脂定价”，就是小米的这种周期接续的综合定价法中，始终紧密围绕着“成本定价”这道单维曲线，波动不大。

当然，这种综合定价策略的首要前提是，一款产品无论是性能、体验都能支撑一款经典产品所需的超长生命周期。

其实，我从小米 2s 降价行为看到的更多这个公司逐渐显露出来的越来越浓烈且绵密的进取热情与战意。在 2s降价到 1299 元后，小米完成了在手机入门市场的全覆盖：699 元的红米，1299 元的16g米 2s，1999 元的米 3。而且在每个价位段，小米的性价比都具备了还算比较明显的比较优势。

后续小米推出新品，应该会继续守住这三个价位档，不断填补新品进来。而 500-2000 元是中国手机厂商的集中出货区，今年这场戏肯定是要越来越好看了。

价格是一把“双刃剑”，一方面对着消费者和市场份额，另一方面对着竞争对手和企业利润。

在新产品定价时，如何能巧妙地运用定价法，又该如果及时调整以保持定价方式的科学有效呢？

ipod的成功运用

苹果ipod是近几年来最成功的消费类数码产品之一。第一款ipod零售价高达399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以纷纷购买；苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的ipod，定价499元美元，仍然销路很好。苹果的撇脂定价大获成功。

哪种情况才适用

在什么情况下，企业可以采取撇脂定价法呢，并且取得好的效果呢？

第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；

第二，这样的一批消费者的数量足够多，也就是上图中a区间的消费者足够多，企业有厚利可图；

第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；