大客户开发计划(3)

6、如果您已是招商银行一卡通用户，并愿意成为本公司的大客户，那么本公司将会为您的公司提供更为深入的服务。

（三）大客户将获得的利益1、节省了公司差旅费开支； 2、参与本公司举办的各种优惠、奖励活动； 3、足不出户订购价格最优惠的机票； 4、根据积分情况获得免票、升舱及vip贵宾待遇。

您想降低公司的差旅费支出吗？您想为公司员工出行提供方便吗？您想使公司员工充分享受个性化服务带来的好处吗？

（四）客户开发计划因素：

外部知晓：客户需要的：产品、价格、服务、法律、智能、安全、交通、需求等要素。

内部知晓：企业提供的：满足客户的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求等。

通过对客户对产品、价格、服务、法律、智能、安全、交通、需求等要素的分析找到客户的必要需求：产品安全和法律保障。主要需求：产品、价格、服务。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。根据不同的项目分析不同的客户购买要素，正确的掌握客户的购买要素的关键路径，保证客户销售的有效性。

同时可以概括为：

a、客户的发展规划是什么？

b、我们的潜在客户是谁？目标客户是谁？准客户是谁？ b、客户需要产品服务的功能有些?

c、必要需求：是产品安全和法律保障。主要需求：产品、价格、。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。需要的增值服务是什么？

c、同业的竞争对手具备的优势和劣势？ 收集竞争对手的资料，按照本公司的客户购买需求的关键路径和同业的竞争对手的关键路径做对比分析：swot的分析报告。 d、客户开发的先后顺序是什么？ 公司的销售利润来自于数量的20的客户，对我们的潜在客户、目标客户、准客户、客户、利润客户按照公司的规定：销售额管理办法、利润额管理办法。进行级别管理。 现代企业的销售者应立足于与对客户教育、引导、服务的地位，使产品和服务不断的满足客户的需要。逐渐的建立客户的满意度和忠诚度，客户开发也应包括对客户增值服务的设计，因此应该包括如何提供产品服务，以及哪些产品服务是增值的。 思维共享： 1我们的潜在客户是谁？目标客户是谁，准客户是谁 2客户购买要素的关键路径：客户的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求。 3我们的客户是谁。

一，意义和目的

1．开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。

3．争取利润。

二，潜在大客户分析

1．在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。

2．大客户分析客户管理信息

1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的;

2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。

3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。客户销售信息

1．顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等

2．竞争对手分析

公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。

三，选择客户的开发方式

1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。2．常见的方式开发大客户