参观展会心得体会(5)

这次展会让我收获很多。就接待外商来讲，是一次难得的锻炼。从笑对客户，有礼接待，介绍产品，交换名片等都大有学问。以下就这次展会，谈谈我的几点体会吧。

一、 展会前期准备要充分。

既然是新手，作为销售型企业的一员，对产品的熟悉是必不可少的。你充当着公司产品与客户的媒介，你介绍产品的得当与否直接影响客户是否愿意购买该公司产品。所以，我利用展会前几天的时间熟记公司产品种类及特点，陈总也给我们新员工做了产品培训，就当是临时抱佛脚也好，不过还是挺有效的。

二、形象&态度很重要

作为一家企业，员工形象及其精神面貌直接体现该企业的风貌，员工形象是一家公司的门面,只有维护好了个人的形象,公司的形象才可以有很好的表现。

而态度，这是一个很重要的问题，态度是对于一个销售人员来说是很重要的，因为客户第一眼所接触到的就是销售人员，若销售人员抱着一副无所谓的心情，而恰恰摆出来的这副样子又被客户看到，那么，客户就会认为我们不够专业，这样的话，就不能够有效地抓住客户，潜在客户的流失量就会增加。相反的，如果你对客户热情，接待有礼，让客户感受你的好客，并且在客人询问关于公司或其产品的问题时能给予正确、专业的回答，在如此和谐融洽的氛围中交谈，那么，相信合作的成交率也会事半功倍。所以态度问题绝对是一个首要的问题。

三、有效分析客户

参观的人分为几类人：参展人员、其他行业的人员、有购买意向的人、行业内想了解市场的人、想现场购买样品的人等，而对于我们来说要准确判断客户属于哪类，这就需要具备一种特殊的观察能力。

认准客户类型，对于我们找准接待客户的方法及其谈判手段都能找到一个方向。如对想了解市场的同行人士，你不需要兢兢业业地向其详细介绍公司产品；对只想现场购买样品的人，你只需要简单介绍，因为，其购买量不高，通常只选自己喜欢的款式就好；但若要是碰上家具厂者，你则需要使出浑身解数，令其对公司的产品感兴趣，并建立合作关系。不过这通常需要一段时间的磋商才能达成。正如，要做大生意，不是一两秒就能搞定的事。其外，有些客户是开饰品店的，他们能直接在展会上下订单。此类客户你也不能放过，这也需要你有促单的能力。还记得在展会上我就曾遇到一位这类型的客户，他看过我们的产品后表示满意，但不想直接下单，经询问后才知道他曾一次在展会上下了订单，后来才发现其价格高于外面的店面所出售的价格（产品是一样的）。所以不想再吃亏了。我了解到这个情况后，跟他解释道：我们是厂家直接批发销售，作为生意人你应该了解，在厂家与消费者之间每增加一个中间商，价格就要翻一翻。如今你面对厂家直接销售，机会难得。并且你现在所看到的价格是批发价，或许你以后也能在我们公司的网站上订货，可你绝对看不到这样的价格了。经我的一番解说后，他终于下了1万多的订单，虽然数额不大，但却使我有一种满足感。

四、产品的竞争力

无论作为“买”或“卖”，其关键是产品。即使客户有购买需求，但市场的同类产品如此之多，我们应如何要客户选购我们的产品，这就需要提高我们产品的竞争力。产品竞争力可以体现在产品的设计、知名度、质量、价格等。这里我就不一一解说了。

市场竞争者的出现，正正代表了这个市场的庞大，如何有效去抓住市场，这才是以后需要去思考的主题。

总的来说，客户对于我们的产品是满意的，不管是设计、价格，还是质量，都十分满意，在有竞争者的情况下，如何维持老客户，增加新客户。提高本公司产品在市场上的占有率，这才是现阶段我们不能忽视的问题。