销售人员培训计划(4)

4、 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他

5、 敬业精神，挑战极限和创造极限

7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

8、终身学习的理念：（学习方法和心态）

学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。

9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着

销售人员与市场

1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。

2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。

销售基本理论

销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个"变"，变是销售的灵魂。

1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重"口传销售"。自身价值：人值（实）是灵活。

2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。

3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。

销售程序与技巧

销售策划：套路---用于指导；要有理有利。

1.销售准备

武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；

迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；

2.寻找顾客

1、把所有的企业都要进行市场调查；企业负责人 企业的业务范围（生产 销售 经营范围）企业资产和宣传方式  （管理决策者情况调查）

2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问；

3、保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！

4、访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；

5、多问，少解释；

6、制订访问计划→约会面谈；

3． 介绍产品，

解答下列为什么

为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)

4．访问顾客（原则）

1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），要尽快交易；

2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；

3、用顾客的语言进行介绍；

4、先设定顾客所要问的问题；

5、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要详细；

6、聆听顾客意见；

7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导；

（处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去）