销售新人培训计划(4)

时间: 03-12 作者:李喜洋 栏目:工作计划
  
学会赞扬客户:如他的提问、观点、专业性等。如:“您说的真专业,一听就知道是行家”。
  
或是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。如:“如果我是您,我也会这么问”。“许多人都这么问过,这是大部分人都很关心的问题”。
  
重组客户的问题,重组客户的问题可以增加对客户问题的理解,尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。
  
2.接近客户技巧
  
当客户一走近展厅时,上门微笑迎接,与其保持5米距离,让他先看一下展厅的车。当客户表现出若干动作时,也就是需要你的帮助。上前与其保持1米距离倾听、交谈。客户问完继续独自看车时再退后。这样会让客户有种被尊重的感觉,而不会觉得有厌恶感。切记对普通客户使用大量的深奥难懂的专业术语,尽可能多的把一些专业术语转换成简单易懂的语言介绍给客户。(作业:明白什么是esp、abs、ebd等,并用简单的语言表达)
  
在与客户接触的短暂时间中尽可能多的了解他,如职业,工作性质,脾气,性格等。这样介绍时就更能得心应手,更多的从客户的角度出发,让他感觉到你是帮他在选车,而不是强制推销某一车款。对于客户来说,找到一个他们喜欢的卖车人,再加上一个合理的产品价格。两者相加,就是一个成功的销售。
  
而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异,其次,影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂,而且一旦喜恶形成后,就很难改变了。
  
人们通常会喜欢与自己有类似背景的人
  
人们通常会喜欢与自己行为举止,观点,看法,价值观类似的人
  
人们通常喜欢衣装与自己类似的人
  
人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人
  
人们通常喜欢比较示弱的人
  
人们通常喜欢带给他们好消息的人
  
人们通常喜欢赞扬他们的人
  
 人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人
  
在最初与客户沟通的过程中,作为销售员首要的目的并非是直接推销你的车,而是先与客户进行良好的沟通,让客户喜欢与你交谈。要让客户感觉到你的热忱,专业,更重要的是诚恳、真诚。
  
3.了解潜在客户的动机:
  
从展厅的角度来看,应该有5个重要方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。
  
弄清前来展厅看车的客户他们到底是来干什么的?顺便路过?开眼界?替上司看车?自己买车?
  
清楚客户的购买重点,价格?技术?舒适度?还是靠车来提升自己的地位。了解清楚后,从客户角度出发,与客户之间就能初步建立一种信任感。
  
游戏形式 :
  
两把椅子,一个培训学员。形式上,要求这个学员在两个椅子之间转换,在不同的椅子上扮演在那个椅子上指点的角色,并与另外一个椅子上的角色对话。至少要有15个回合。主题根据培训师培训的内容由浅入深地设置。
  
游戏目的
  
透彻地学会如何在客户的头脑中发现客户的需求,并且找到他们的采购的真实动机,在客户没有感觉的情况下,将自己的产品植入客户的头脑。
  
所需时间
  
一个学员需要大约15分钟。一次30人的培训,应该至少有20%的人参与,可以要求小组选派代表来当众演练。
  
4.客户关系
  
将车卖给客户只是第一步,随后可以建立自己的客户档案,与客户保持联系,跟踪服务,询问车况、驾驶感受,提醒客户不要忘记给车做保养等。这样一方面能提高自己对车的实际使用状况有一很好的了解,其次也能使客户感觉到他得到了一种温馨的服务。
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