建筑案例分析心得(2)

谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况，发现c先生的价格最低，而b先生的建筑设计质量最好，最后他选中了b先生建游泳池，而只能给c先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。

案例分析：

在上述数例谈判成功，都是采取了以客观根据为公平的标准，结果是双方满意的。

运用客观标准的好处是，它将双方主观意志力的较量(这往往是两败俱伤的事)转换成双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。

为了更有效地运用客观标准，有几个方面似乎是应该注意的：

第一，尽量发掘可作为协议基础的客观标准。一般说来，这种标准往往不止一种。譬如：市场价、先例、科学的判断、专业的标准、效率、成本、法院的可能决定等。发掘越多，越有可能择取好的标准并帮助达成公平协议。本案中谈判专家也许并不清楚游泳池的造价，但妙在使三个承包商说出了自己的底线，三个标准之下，自然就会找到那个更优的结果。

第二，所引用的客观标准至少在理论上应能使双方都感到合适，而且要独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。承包商没有能遵守这一点。他利用自己的信息是谈判专家处于无知的境地，谈判专家顺势采取低姿态，充分利用三者相互熟悉，互相攻击，完成了自己的愿望。

第三，让双方都共同努力来寻求客观标准。如果是对方先阐明立场，定了价，你可以问：“你是怎么得到这个数字的？你的理由是什么？”对方如果提出了标准，只要可行，你便可以按照他的标准提出你的看法，借以说服他，这通常是很难抗拒的。虽然在案例中没有介绍谈判专家在与承包商b的谈判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首选的，因为他手中已有了足够的的标准来决定谈判的结果。

第四，始终保持冷静的理性态度。谈判的实际情况毕竟可能是复杂多变的，你的对手可能只从自己的利益出发提出某种标准，甚至进而将它发展为不可让步的原则立场。这时你要冷静。首先，客观标准本身有多元性，你不一定非采纳不可，别的更为公平的标准也可能存在的。应该通过比较来共同决定取舍；其次，如果几个客观标准都必不可少，是否可考虑妥协折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀请双方都认为公平的第三者，把所有标准交给他，由他进行仲裁。

第五，不屈从压力。贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等都是压力。坚持客观标准就意味着决不屈从压力，无论对方如何千变万化，回答都一样：请说明理由，明确双方认可的标准。除非对方真的不让步，否则，只要还能谈下去，你就能取得优势，因为你的力量不仅在于意志的坚强，还在于合理合法的态度和真诚地希望公平解决问题的良好意愿。

心得与体会：

通过这个案例的分析，我不得不对谈判专家高超的谈判技巧，看透承包商们的自以为高明的谈判手段。两者在一静一动之间分出了胜负，谈判专家的冷静与承包商的热情形成对比，谈判专家得到了自己的最优组合，承包商却一无所得，还给留下为人不厚道，到处诋毁别人的形象。

从谈判专家方面来说，谈判专家在开局时认真听取了对方的意见对对方的观点表现出极大的认同感，但这并没简单的影响到谈判专家对后续问题的判断，谈判专家利用承包商爱表现的需求调动对方配合自己，将其他人的情况都透漏给自己，假装不知道，什么都精通的人往往是要弄巧成拙的，谈判专家在此时也适时的采取低姿态，激发了承包商合作的热情，结果将实情和盘托出