国际商务谈判计划(12)

五、谈判通则

★★★谈判原则：

（1）求同存异和实现双赢的原则；（2）双赢的谈判。

★★★谈判目标：

我方与中方达成有关50辆宝马6系630i买卖的协议。我们协助中方的销售，从而中方能协助我方在珠三角地区对宝马6系630i的宣传，希望那个打开一片市场。

★★★谈判时间和地点的安排：

20xx年12月21日上午10点进行初步谈判

20xx年12月23日对于样品车的相关技术要求谈判

20xx年12月26日白云山一天游

20xx年12月29日上午10点-合同签约

20xx年12月30日珠江夜游

六、谈判细则

★★★谈判目标：

我方与中方达成有关50辆宝马6系630i买卖的协议。我们协助中方的销售，从而中方能协助我方在珠三角地区对宝马6系630i的宣传，希望打开一片市场。

最理想的方案：我们争取能够顺利的拿下50辆宝马6系630i买卖的协议，花费最少的人力物力，而且盈利最大化。这个方案的报价为每辆宝马6系630i为128万人民币。

最低的目标：如果对方不是那么爽快的话，我们的最低报价也应该为每辆宝马6系630i108万人民币。

无论是最理想的方案也好，还是最低目标也好，我们都应以营利为前提，再进行长远的考虑，我方在基于这次宝马6系630i买卖的基础上，在广东的市场进行大量的调研活动以及宣传活动，进一步扩大我们的市场占有率，打开市场。

★★★谈判议程：

1、确定谈判议题：有关宝马6系新款车买卖的协议

2、确定谈判的原则框架：首先能达成这50辆车的协议，然后再去宣传我们的宝马6系630i，例如让中方帮忙广告宣传或促销活动等等。

3、确定议题的先后顺序：我们主要是谈成着50辆车的协议，然后在展开宣传。

4、议题的时间安排：时间重点放在50辆车协议的谈成，再附加上我们的要求——对方协助我们宣传宝马6系630i。

★★★谈判议程的注意事项：

（1）谈判准备的程度：对时间的掌控要比较严谨，对内容要有较清晰充足的准备。此外，还要根据实际情况，相应地作出调整，以利于保障谈判的成功！

（2）谈判人员的准备：身体条件和精神状态较好，还要注意自己的生理时钟的调节，避免在身心处于低潮和身体不适时进行谈判。

（3）市场所在位置：仔细调查广东市场的潜力，以及同行的竞争趋势，在谈判时做出最有利的选择。

（4）谈判对手的情况:调查对方的经济财务状况，了解对方在汽车市场销量情况，以及亮出我方的技术含量和品牌。

（5）谈判项目的情况：此次谈判是一项大工程，要做好充足的准备，考虑一切问题。

★★★双赢谈判的步骤：

（一）申明价值

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。

（二）创造价值

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

（三）克服障碍

此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。