销售提升方案(4)

14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营
    
商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营**产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持；是连结厂商关系的纽带；是**在区域市场的信息分析员；是促使区域销售正常化的主要力量之一；是**加强与区域经销商合作关系的使者；是监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。
 
二、商务人员的工作考核体系

（一）、商务人员工作职责与衡量标准

商务人员的工作职责是：

（1）负责经销商与公司配合间的协调与服务；

（2）负责培训经销商所属业务员与导购人员；

（3）负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题；

（4）负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动；

（5）协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销；

（6）掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

商务人员工作的衡量标准：

（1）当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性；

（2）经销商的补货与整体业务提升情况；

（3）对促销与市场推广的评估；

（4）工作报表的及时与细致性；

（5）经销商所反映问题处理的完善与快速。
    
为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。

（二）、商务人员工作考核工具：报表与总结

对商务人员的工作考核，采用以下方式。
    
1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次（通过邮箱发送）。
    
2、对每次出差工作情况进行记录。
    
3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。
    
4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。
    
5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。
    
6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

（三）、对商务人员的工作考核方法
    
按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下：
    
1、销售任务指标达成 （40分）
    
2、网点维护与形象店管理效果（15分）
    
3、按时完成并提交各类报表与总结（15分）
    
4、经销商问题处理的及时性与完善性（15分）
    
5、装饰公司与木工群体的拓展评估（15分）
    
每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。