置业顾问培训计划(9)

3、多讲多练，不断修正自己的措辞

4、随时请教老员工和部门主管

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有的尺度，房屋买卖才是最终目的

任意答应客户的要求 1、急于求成

2、为个别别有用心的客户所诱导 1、相信自己的产品、自己的能力

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题向现场经理请示

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素

4、所有载以文字并列入合同的内容应认真地审核

5、应该明确规定逾越个人权责所造成的损失由个人负全责

未作客户追踪 1、现场繁忙没有空闲

2、自以为客户追踪效果不大

3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪 1、每日设立规定时间建立客户档案并按成交的可能性分门别类

2、依照列出客户名单，大家协调，主动追踪

3、电话追踪或人员拜访都 应事先想好理由和措辞，以免客户生厌

4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互研讨说服的办法

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分利用各种道具以提高成交概率

不善于利用现场道具 1、不明白不善于运用现场各种道具的促销功能

2、迷信个人说服能力 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各种辅助功能

2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、模型等销售道具

3、营造现场气氛，注意团队配合

对奖金制度不满 1、自我意识膨胀，不注意团队合作

2、奖金制度不合理

3、销售现场管理有误 1、强调团队合作和，鼓励共同进步

2、征求各方意见制定合理的奖金制度

3、加强现场管理，避免人为不公

4、个别害群之马坚决予以清除

客户喜欢却迟迟不作决定 1、对产品不了解，想再作比较

2、同时选中几套单位犹豫不决

3、想付订金但身边钱很少或没带 1、针对客户的问题点再作尽可能详细的解释

2、若客户来访两次或两次以上对产品很了解，则应力促使其早下决心

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下订签约

4、订金无论多少能付则付，客户方便的话可以上门收取订金

5、暗示其他客户也看中同一套房屋，即将调价，早下决定购买

下订后迟迟不来签约 1、想通过晚签约以拖延付款时间

2、事务繁忙，有意无意忘记了

3、对所订房屋又开始犹豫不决 1、下订时约定签约的时间和违反的法则

2、即时沟通联系，提醒签约时间

3、尽快签约，避免节外生枝

退订或退户 1、受其他楼盘或周围人的影响犹豫不决

2、的确自己不喜欢

3、因财力或其他不可抗拒的原因无法履行其承诺 1、确实了解客户的退户原因，研究挽回之道，设法解决

2、肯定客户选择，帮助排除干扰

3、按程序退房，各自承担违约责任

一物二卖 1、没作好销控，现场经理和销售人员配合有误

2、销售人员自己疏忽，工作出错 1、明白事情的原由和责任人再作处理

2、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅

3、协调客户换户，并可给予适当的优惠

4、若客户不同意换户，报告公司同意，加倍退还订金