美容院营销方案(5)

　　
6、会员卡100张
　　
7、潜在会员登记表
　　
8、小礼品或产品赠品若干份
　　
四、操作流程
　　
1、内部动员及活动培训
　　
2、dm（宣传单张）派发
　　
3、用皮肤测试仪器对进店客人进行皮肤检测，检测时向客人很专业地分析其皮肤目前的状况，并一定要客人看到显示屏里自己的皮肤状况。
　　
4、请客人免费体验产品，体验时，美容师须巧妙讲解皮肤美容知识时切入介绍产品功效。
　　
5、免费体验完后，再用皮肤测试仪器给客人测试皮肤，并与体验前皮肤状况做对照。
　　
6、建议客人购买产品，如果客人不买，美容师要保持一样的态度和心情对待客人。
　　
7、赠送礼品后再赠送客人一张友情卡，并交代客人介绍自己的姐妹或朋友来免费体验。
　　
8、让客人填写客户资料后，美容师亲自送客人到门口。
　　
五、影响活动效果的六个关键点
　　
1、活动主题是否吸引人。
　　
2、dm是否派到目标客人手里。
　　
3、是否合理地设置了预约和限额的门槛。
　　
4、员工的服务质量和销售技巧是否能过关。
　　
5、产品是否有问题（包括质量、包装形象、价格等）
　　
6、购买产品的优惠政策是否有能让客人觉得占了大便宜。
　　
六、效果预测分析
　　
每天限额10名免费体验的客户，如果活动告知到位，美容院不会出现冷场现象。
　　
利用皮肤测试仪器对客人进行体验前后的皮肤状况对照，很直观地量化了产品的效果，实际上是加深了客人对产品质量的好感，容易使客人产生购买的欲望。如果美容师的美容手法和销售技巧任客人满意，购买的概率会相当高。
　　
我们可以按最低概率（10%的概率是比较低的）计算一下以上这种方法能增加多少客源：
　　
10*30天*10%=30人
　　
如果这30人都办理1000元以上的季卡，那等于增加了3万元以上的营业额。
　　
第二种模式：口碑概率模式
　　
很多美容院老板往往将销售重心放在拓展新客源上，而忽视了对现有的老客户进行管理和维护。其实，有经验的老板一定知道“维护好一个老客户胜过拓展十个新客户”的道理。实践证明：口碑广告的成功概率是所有广告形式中最高的，而且也是成本最低的。口碑广告需要优质的服务来支撑，对比商场销售的化妆品而言，美容院的优势不是价格，而是服务。所以，掌握好口碑概率的运用方法，对所有美容院，特别是规模较小或资金不足的美容院尤其重要。下面举个运用口碑概率提升客源的例子供各位参考：
　　
某某美容院开张一年多，有8个床位，共有25位年卡客户。现美容院新增加了5个床位，并开设了spa项目。老板设定一个月内增加50个年卡客户的销售目标，但宣传推广费用只有5000元。
　　
针对这种情况，笔者建议其运用口碑概率的模式来完成目标：
　　
一、确定活动主题
　　
我愿意和最好的姐妹一起分享美
　　
——某某美容院隆重推出999元/年特价“姐妹美容套餐”活动
　　
二：确定活动内容
　　
1、活动信息发布
　　
1）在美容院门口布置写着活动主题内容的横幅、pop及x展架等宣传道具；
　　
2）准备好100份以上的精美贺卡（温馨的、体现友情的主题），用彩色打印机将设计好的活动内容打印出来，裱在贺卡上。用挂号信将一部分贺卡寄给常客，剩下的给来店做美容的新客户。