公司年度工作总结(4)

　　（二）合理配置营销人员，加强营销人员培训，提高营销人员素质

　　今年，公司针对2002年营销工作实际，对营销机构和人员进行了实时调整，同时利用春节销售人员回家过节之际，集中组织了为期四天的“营销人员培训会”，由公司领导、外聘的专家和高级营销管理人员以及相关部门负责人进行授课，内容包括从各种细分市场的具体运作谈起，以公司现行的财务管理、广告宣传管理、业务流转程序、成本质量控制、生产工艺流程等主题为线索，延伸到公司的经营理念、长远规划以及沱牌生态园发展建设的宏伟蓝图，对公司营销人员进行了“洗脑、强身、飞跃”的强化培训，提高了营销人员的综合素质，促进了销售工作。

　　（三）加强同客户联系，巩固市场份额

　　年初，公司在成都和射洪分别召开了“重点客户销售工作会”和“射洪县地方产品促销工作会”。会上，公司对销售较好的单位和个人分别进行了表彰奖励，并就2002年销售工作同与会代表达成了共识。同时参加了在成都举行的全国春季糖酒交易会，在郑洲举行的全国秋季糖酒交易会。公司还加强与业务区和业务单位的联系和协调，确保信息畅通，及时处理市场中出现的问题。

　　（四）实行灵活的营销策略，强化市场管理，加强打假力度，确保市场健康有序发展

　　年初以来，公司在理顺市场渠道，协调市场关系的同时，注重杜绝市场相互冲击、低价倾销的现象，确保了市场健康有序发展。加强市场调控，保证代理商的经营利益，今年以来，公司对大众产品实行了编码销售。加强市场终端促销工作，先后派员对哈尔滨、大连、济南、青岛等市场进行终端开发。加强市场清欠、打假工作，先后派员到山东、河南、河北、天津、湖南、湖北等地参加打假维权活动和产品质量的处理，同时派员对吉林、四川、重庆、湖南、广东等地业务单位的欠款和车辆进行了清收，收回现金和货物65.5万元。

　　（五）强化市场营销内部管理工作，规范营销运作

　　建立完善了后勤管理、人事考核、行政性费用管理等管理制度。加强资信管理。加强费用管理，积极做好增收节支。今年，公司对销售区实行岗位工资与业务费用分离的费用管理办法，同时制定了《营销公司人员差旅费、通讯费及销售区业务招待费管理办法（试行）等一系列管理办法，加强了对各项费用的管理控制，规范了各项费用审批／核销程序。

　　二、依靠科技创新，优化产品结构，全力保证市场需要

　　为适应市场需求的变化及公司战略发展要求，促进公司产品快速的升级换代，公司生产技术中心在查定总结多粮生产工艺的基础上，编制了《沱牌六粮浓香型酒酿造》等系列工艺规范共35个单行规本。产品、工艺结构的调整改变了一贯的生产观念，由注重出酒率到注重优质率，由注重量到注重质。

　　（一）深入实施六粮浓香型酿酒工艺，主动适应不同区域及不同层次的消费需求。

　　为主动适应不同区域及不同层次的消费需求，寻求合理的产品市场定位，建立快速、及时、准确的“顾客需求——设计开发——生产制造——市场销售”的有效循环通道，公司开发生产了沱牌六粮浓香型酒系列产品。根据其适应及占领市场的范围划分为“国际性品牌”、“全国性品牌”、“区域性品牌”、“地方性品牌”；同时坚持优质优价、质价相当的原则，将系列产品进行层层细分，以进一步优化沱牌六粮浓香型系列酒的口味质量结构，充分满足不同区域、不同顾客的多元化口味需求，使企业获得更大的市场发展空间。5月1日，沱牌六粮浓香型新工艺在公司生产车间全面实施。这是公司生产工艺和产品结构的一次重大调整，标志着公司生产已由过去的数量型（中低档为主）向现在的质量型（高档酒）为主转变，逐步向生态型发展，走上了一条质量规模效益型的道路。本次调整是公司在对1995年以来试行的多粮酿酒工艺进行科学全面系统地查定、总结、完善的基础上，针对当前白酒市场的发展态势和国家对白酒税制调整的严峻形势，继承传统工艺精华，博采众长，进行的一次较大工艺调整和产品质量结构调整。本次工艺调整和产品质量结构调整紧贴顾客需求，坚持继承与发展、跟踪与创新相结合，从而实现产品质量不求最好、只求更好之目的。